水井坊（600779）2023年半年度董事會(huì)經(jīng)營(yíng)評(píng)述內(nèi)容如下：
一、 報(bào)告期內(nèi)公司所屬行業(yè)及主營(yíng)業(yè)務(wù)情況說(shuō)明
(資料圖片僅供參考)
(一)行業(yè)情況說(shuō)明報(bào)告期內(nèi)，受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境壓力及消費(fèi)下行的影響，白酒行業(yè)面臨較大挑戰(zhàn)，從渠道端來(lái)看，市場(chǎng)庫(kù)存高企，動(dòng)銷緩慢，流通端、供給側(cè)都出現(xiàn)不同程度的“內(nèi)卷”態(tài)勢(shì)，白酒行業(yè)已經(jīng)從增量發(fā)展時(shí)代進(jìn)入到存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代；從行業(yè)整體來(lái)看，白酒行業(yè)在經(jīng)歷多年的高速發(fā)展后，產(chǎn)業(yè)發(fā)展積累的矛盾和問(wèn)題也在進(jìn)一步顯現(xiàn)?？傮w來(lái)說(shuō)，白酒行業(yè)和市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入新一輪調(diào)整期，未來(lái)預(yù)計(jì)將呈現(xiàn)緩增長(zhǎng)、理性增長(zhǎng)的趨勢(shì)；另外，白酒行業(yè)在向優(yōu)勢(shì)品牌集中的同時(shí)，也在向名優(yōu)產(chǎn)區(qū)集中。(二)主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)情況說(shuō)明本公司屬“酒、飲料和精制茶”制造業(yè)，主營(yíng)白酒產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售。目前，公司生產(chǎn)的白酒產(chǎn)品主要有水井坊元明清、水井坊菁翠、水井坊典藏、水井坊井臺(tái)、水井坊臻釀八號(hào)、水井坊井臺(tái)珍藏（龍鳳）、水井坊鴻運(yùn)、水井坊梅蘭竹菊、小水井、天號(hào)陳等。其中，水井坊典藏、水井坊井臺(tái)、水井坊臻釀八號(hào)是公司核心產(chǎn)品。“水井坊”是中國(guó)知名的高端白酒品牌。水井坊酒以老窖菌群為根本，采用泥窖固態(tài)發(fā)酵，精選優(yōu)質(zhì)多糧，工藝精湛深微，完美融合多糧風(fēng)格，具有“無(wú)色透明，窖香、糧香幽雅，陳香細(xì)膩，醇厚甘柔，香味諧調(diào)，回味凈爽，多糧濃香型白酒風(fēng)格典型”的特點(diǎn)，成為中國(guó)濃香型白酒的典范。公司的經(jīng)營(yíng)模式為“科技研發(fā)——原料采購(gòu)——生產(chǎn)產(chǎn)品——銷售產(chǎn)品”。1、在科技研發(fā)環(huán)節(jié)，公司科技研發(fā)團(tuán)隊(duì)以博碩士為主，擁有多名國(guó)家級(jí)評(píng)酒大師、國(guó)家級(jí)白酒工藝大師。研發(fā)體系下設(shè)傳統(tǒng)曲酒技藝中心、科技研發(fā)中心、酒體設(shè)計(jì)中心、酒體嘗評(píng)中心、白酒安全分析測(cè)試中心，主要依托國(guó)家重點(diǎn)文物保護(hù)單位-水井坊酒坊遺址，開(kāi)展谷物釀造品質(zhì)、傳統(tǒng)釀造微生物菌種挖掘、曲藥及古窖池動(dòng)態(tài)發(fā)酵機(jī)理、水井坊酒風(fēng)味多組學(xué)等白酒生產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈研究，通過(guò)與國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)“水井坊酒傳統(tǒng)釀造技藝”的結(jié)合，為消費(fèi)者提供值得典藏的高品質(zhì)濃香白酒。公司堅(jiān)持以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，通過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研、內(nèi)部測(cè)試和消費(fèi)者反饋提出新產(chǎn)品研發(fā)方案，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品酒體，確定產(chǎn)品配方及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。2、在原料采購(gòu)環(huán)節(jié)，根據(jù)市場(chǎng)需求及公司庫(kù)存情況，對(duì)外公開(kāi)采購(gòu)優(yōu)質(zhì)高粱、小麥、玉米、糯米、大米等釀酒原材料，以及玻瓶、紙盒和紙箱等包裝材料。具體操作上，建立專業(yè)高效的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)供應(yīng)商尋源，綜合采購(gòu)成本和績(jī)效管理，降低采購(gòu)復(fù)雜度（組織、流程等），實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈成本、質(zhì)量、服務(wù)和效率的最佳平衡。同時(shí)公司采購(gòu)部門也根據(jù)外部市場(chǎng)環(huán)境以及公司內(nèi)部采購(gòu)業(yè)務(wù)的預(yù)估,對(duì)采購(gòu)工作中可能的風(fēng)險(xiǎn)做出評(píng)估分析并制定相應(yīng)預(yù)案進(jìn)行管控。3、在生產(chǎn)產(chǎn)品環(huán)節(jié)，以高粱、小麥、玉米、糯米、大米、水為原料，按照水井坊獨(dú)特的傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝，固態(tài)泥窖發(fā)酵，分層蒸餾，量質(zhì)摘酒，分級(jí)陶壇貯存。酒體經(jīng)過(guò)分析、嘗評(píng)、勾兌、調(diào)味、貯存，包裝出廠。生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品檢驗(yàn)、標(biāo)識(shí)標(biāo)簽、包裝運(yùn)輸貯存等方面，嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家相關(guān)規(guī)定。4、在銷售產(chǎn)品環(huán)節(jié)，公司目前主要有四種銷售模式。(1)傳統(tǒng)總代模式該模式以一省或多省為單位，由公司指定某一經(jīng)銷商作為公司的合作伙伴，在區(qū)域內(nèi)獨(dú)家代理公司產(chǎn)品銷售。在區(qū)域內(nèi)，該合作伙伴根據(jù)與公司達(dá)成的合作計(jì)劃，按公司要求發(fā)展其產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售事務(wù)，加強(qiáng)對(duì)終端的服務(wù)和管理。公司部分線下市場(chǎng)活動(dòng)由該合作伙伴代為執(zhí)行。(2)新型總代模式在新的總代模式下，公司負(fù)責(zé)銷售前端管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)售點(diǎn)的掌控和開(kāi)拓，總代作為銷售服務(wù)平臺(tái)負(fù)責(zé)銷售后端包括訂單處理、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、收款等工作。同時(shí)，在上述省份，也相應(yīng)增加了銷售團(tuán)隊(duì)人手配備以適應(yīng)新模式下的業(yè)務(wù)發(fā)展，加強(qiáng)對(duì)終端的服務(wù)和管理。(3)高端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)模式該模式旨在加強(qiáng)對(duì)公司高端產(chǎn)品的培育和推廣，在高端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)模式下，公司部分經(jīng)銷商共同組建水井坊高端產(chǎn)品銷售公司，銷售水井坊典藏及以上產(chǎn)品，以期充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，實(shí)現(xiàn)水井坊高端產(chǎn)品營(yíng)銷力的最大化。(4)新興渠道運(yùn)營(yíng)模式該模式主要包括電商渠道和團(tuán)購(gòu)渠道。電商渠道方面，公司交付產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)商，運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)在電商平臺(tái)開(kāi)店和日常運(yùn)營(yíng)等，公司主要負(fù)責(zé)電商平臺(tái)的價(jià)值鏈管理，并與運(yùn)營(yíng)商共同做好平臺(tái)上的相關(guān)活動(dòng)等。團(tuán)購(gòu)渠道方面，公司持續(xù)開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶并進(jìn)行精細(xì)化管理，通過(guò)品鑒會(huì)、品牌行等活動(dòng)促使團(tuán)購(gòu)客戶產(chǎn)生購(gòu)買意向，而后經(jīng)銷商或門店負(fù)責(zé)送貨，達(dá)成團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。
二、經(jīng)營(yíng)情況的討論與分析2023年以來(lái)，受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，白酒行業(yè)面臨著較大挑戰(zhàn)，居民消費(fèi)減少和消費(fèi)降級(jí)的沖擊，使得白酒市場(chǎng)庫(kù)存高企，而這也進(jìn)一步影響了價(jià)值鏈的穩(wěn)定和經(jīng)銷商的獲利水平，最終導(dǎo)致終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。2023年一季度，由于春節(jié)期間動(dòng)銷不及預(yù)期，公司的主要任務(wù)是降低社會(huì)庫(kù)存、穩(wěn)定價(jià)值鏈，因此決定減少出貨量，由此導(dǎo)致一季度業(yè)績(jī)同比出現(xiàn)較大幅度下降；二季度以來(lái)，經(jīng)銷商庫(kù)存回到健康水平，門店庫(kù)存也顯著減少，恢復(fù)正常水平，二季度收入同比增長(zhǎng)2%，凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)509%，符合公司預(yù)期。下半年公司預(yù)期從第三季度開(kāi)始營(yíng)業(yè)收入恢復(fù)雙位數(shù)成長(zhǎng)，2023年全年公司預(yù)期凈利潤(rùn)與營(yíng)業(yè)收入同比2022年保持增長(zhǎng)。報(bào)告期內(nèi)，公司繼續(xù)保持既有戰(zhàn)略，持續(xù)落地“產(chǎn)品升級(jí)創(chuàng)新、品牌高端化、營(yíng)銷突破”三大策略，在品質(zhì)突破、渠道拓展和消費(fèi)者培育上持續(xù)投入，堅(jiān)持以長(zhǎng)期主義夯實(shí)未來(lái)；同時(shí)繼續(xù)進(jìn)行遠(yuǎn)期布局，有序擴(kuò)充供應(yīng)鏈產(chǎn)能與長(zhǎng)遠(yuǎn)儲(chǔ)酒規(guī)模；不斷加強(qiáng)科研創(chuàng)新投資，持續(xù)提升品質(zhì)工藝。上半年公司所做的主要工作如下：（一）產(chǎn)品升級(jí)創(chuàng)新方面2022年，中國(guó)科學(xué)院微生物研究所領(lǐng)銜的水井坊“一號(hào)菌群”研究工程第一階段成果正式發(fā)布，成果報(bào)告顯示水井坊窖泥微生物與宜賓產(chǎn)區(qū)和瀘州產(chǎn)區(qū)相比，菌群既有相同也有差異；水井坊窖泥中存在特有類群18個(gè)屬和近20個(gè)從未報(bào)道過(guò)的新菌種，這些菌種可能是水井坊產(chǎn)品風(fēng)味獨(dú)特的關(guān)鍵?！耙惶?hào)菌群”第一階段的科研，初步揭示了水井坊獨(dú)特品質(zhì)、風(fēng)味和口感的來(lái)源。為進(jìn)一步厘清一號(hào)菌群和水井坊品質(zhì)的關(guān)系，持續(xù)讓這一品質(zhì)核心資產(chǎn)賦能水井坊產(chǎn)品升級(jí)創(chuàng)新，2023年年初，公司聯(lián)手中國(guó)科學(xué)院微生物研究所啟動(dòng)了“一號(hào)菌群”的第二階段研究。在新一代典藏和新一代井臺(tái)上市之后，公司也致力于讓高品質(zhì)的基因覆蓋更多價(jià)格帶，做大整體市場(chǎng)基數(shù)，布局健康可持續(xù)的成長(zhǎng)路徑。面向100-300元價(jià)格帶，公司推出了全新的帝黃瓶天號(hào)陳。同時(shí)，面對(duì)各類高端團(tuán)購(gòu)和圈層的需求持續(xù)創(chuàng)新，公司定制了包括金逸藝術(shù)系列的美人醉、“守護(hù)國(guó)寶”系列產(chǎn)品水井坊銅奔馬酒、水井坊兔年生肖酒等產(chǎn)品。除此之外，報(bào)告期內(nèi)，在水井街酒坊考古發(fā)現(xiàn)25周年之際，公司推出了全新超高端產(chǎn)品“水井坊-第一坊”以豐富品牌矩陣。（二）品牌高端化方面報(bào)告期內(nèi)公司以產(chǎn)品創(chuàng)新升級(jí)為基礎(chǔ)，輔之以有效的圈層營(yíng)銷，繼而帶動(dòng)品牌高端化。2022年，公司聯(lián)合中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)領(lǐng)先的白酒教育和技術(shù)服務(wù)平臺(tái)源坤、白酒泰斗、行業(yè)專家等，為不同人群打造了不同級(jí)別的白酒知識(shí)體驗(yàn)平臺(tái)“白酒學(xué)坊”。而作為行業(yè)首發(fā)的創(chuàng)新性體驗(yàn)營(yíng)銷，白酒學(xué)坊讓白酒真正走向大眾，自2022年11月“試運(yùn)營(yíng)”以來(lái)，白酒學(xué)坊覆蓋包括業(yè)內(nèi)專家學(xué)者、經(jīng)銷商、消費(fèi)者等上千余人，獲得了較好的反響和認(rèn)可。同時(shí)，水井坊還打造了一系列走進(jìn)酒中美學(xué)培育活動(dòng)，讓更多圈層人士進(jìn)一步感受水井坊的傳承與創(chuàng)新，體驗(yàn)水井坊的品質(zhì)和文化。在圈層營(yíng)銷方面，公司繼續(xù)圍繞體育營(yíng)銷和文化營(yíng)銷打造IP。報(bào)告期內(nèi)，公司開(kāi)啟了酒中美學(xué)-守護(hù)國(guó)寶之旅，致敬中華文化，在美學(xué)、文化、寶藏的碰撞之中為客戶帶來(lái)全新的沉浸式體驗(yàn)；同時(shí)，在全國(guó)核心城市與圈層、合作伙伴拓展網(wǎng)球俱樂(lè)部，并舉辦2022-2023城市杯網(wǎng)球賽，為網(wǎng)球愛(ài)好者打造極具文化底蘊(yùn)的賽事和消費(fèi)者培育體驗(yàn)；此外，作為WTT世界乒聯(lián)全球頂級(jí)合作伙伴，持續(xù)與乒乓球這一“國(guó)民運(yùn)動(dòng)”進(jìn)行深度綁定；另外，通過(guò)“球桌”、“酒桌”和“圓桌”，更加精準(zhǔn)地鏈接消費(fèi)者群體，增強(qiáng)品牌黏性，打造圈層滲透、裂變和轉(zhuǎn)化的閉環(huán)，在核心城市中滲透上千家企業(yè)消費(fèi)者，為水井坊在高端市場(chǎng)創(chuàng)造了更多機(jī)遇和空間。（三）營(yíng)銷突破方面報(bào)告期內(nèi)，公司營(yíng)銷部門按照年初制定的各項(xiàng)計(jì)劃穩(wěn)步推進(jìn)公司策略，并取得階段性成果。第一，在2022年的基礎(chǔ)上，公司進(jìn)一步深化與經(jīng)銷商的合作，優(yōu)化廠商角色分工，協(xié)同配合，在重點(diǎn)目標(biāo)區(qū)域建立起穩(wěn)固合作關(guān)系并形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第二，報(bào)告期內(nèi)，公司商務(wù)團(tuán)隊(duì)持續(xù)聚焦發(fā)展中市場(chǎng)的門店拓展，通過(guò)增加門店數(shù)提高鋪市率，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，讓消費(fèi)者能夠在更多窗口看到公司產(chǎn)品。第三，報(bào)告期內(nèi)公司更加精準(zhǔn)、高效地聚焦宴席細(xì)分市場(chǎng)，創(chuàng)新場(chǎng)景，在宴席消費(fèi)回暖的趨勢(shì)之中得到廣泛認(rèn)可，進(jìn)而拉動(dòng)動(dòng)銷，逐步提升產(chǎn)品銷量。第四，公司持續(xù)開(kāi)展水井坊井臺(tái)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目，積累團(tuán)購(gòu)生意溝通經(jīng)驗(yàn)以及優(yōu)質(zhì)團(tuán)購(gòu)客戶資源，目前共覆蓋超30個(gè)重點(diǎn)城市，可追蹤團(tuán)購(gòu)企業(yè)已累計(jì)上千家；同時(shí)公司也在原有水井坊臻釀八號(hào)重點(diǎn)城市的基礎(chǔ)上選擇具有潛力的高成長(zhǎng)市場(chǎng)，優(yōu)化資源配置，開(kāi)拓門店，挖掘潛在的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)銷量較快增長(zhǎng)。第五，在第二季度公司推出了一系列終端動(dòng)銷支持活動(dòng)，顯著拉動(dòng)了消費(fèi)者動(dòng)銷，有效降低了社會(huì)庫(kù)存。第六，高端品持續(xù)拓展團(tuán)購(gòu)企業(yè)和消費(fèi)者圈層，報(bào)告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)較好成長(zhǎng)。此外，為了更好地與經(jīng)銷商共贏，直抵高端消費(fèi)人群，截止報(bào)告期末，公司總共在全國(guó)30余個(gè)城市陸續(xù)落地40多座水井坊文化美學(xué)館和體驗(yàn)館，逐步打造其成為“水井坊傳承與創(chuàng)新體驗(yàn)中心”，進(jìn)而推動(dòng)公司產(chǎn)品銷售。下半年，公司將繼續(xù)保持戰(zhàn)略定力，追求長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，持續(xù)落地“產(chǎn)品升級(jí)創(chuàng)新、品牌高端化、營(yíng)銷突破”三大策略，但在戰(zhàn)術(shù)上，公司將進(jìn)一步強(qiáng)化執(zhí)行，以優(yōu)化業(yè)績(jī)表現(xiàn)，力爭(zhēng)完成年初既定的全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。具體來(lái)看，公司將努力做好以下工作：1.結(jié)合水井坊考古發(fā)現(xiàn)25周年及中秋營(yíng)銷計(jì)劃，公司將在下半年加大在品牌媒體和公關(guān)方面的投入，以進(jìn)一步提高品牌知名度，從而在馬太效應(yīng)中獲益。2.在渠道分銷方面，強(qiáng)化銷售人員、門店和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配備，以進(jìn)一步擴(kuò)大分銷。同時(shí)，加強(qiáng)銷售人員能力培訓(xùn)，并推出有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷商、門店和客戶激勵(lì)計(jì)劃，以贏得動(dòng)銷。3.通過(guò)舉辦高質(zhì)量的消費(fèi)者培育活動(dòng)和推出白酒學(xué)坊，以提高消費(fèi)者圈層培育的質(zhì)量。同時(shí)在重點(diǎn)市場(chǎng)也將增開(kāi)美學(xué)館及體驗(yàn)館，為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者提供直觀與全面了解水井坊的環(huán)境，進(jìn)一步提升品牌影響力與認(rèn)同感。4.進(jìn)一步加大對(duì)新井臺(tái)的資源投放力度，舉辦更聚焦于新井臺(tái)的營(yíng)銷活動(dòng)。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)200元左右價(jià)格帶的參與度。此外，通過(guò)推廣限量版“水井坊-第一坊”酒來(lái)進(jìn)一步增強(qiáng)高端線的產(chǎn)品組合。5.繼續(xù)秉持品牌使命，在600年生生不息的“雙國(guó)保”品質(zhì)核心資產(chǎn)的賦能下，開(kāi)展更有成效的品質(zhì)創(chuàng)新，拓展有效渠道和伙伴，不斷推動(dòng)井臺(tái)和典藏兩大單品的圈層營(yíng)銷。報(bào)告期內(nèi)公司經(jīng)營(yíng)情況的重大變化，以及報(bào)告期內(nèi)發(fā)生的對(duì)公司經(jīng)營(yíng)情況有重大影響和預(yù)計(jì)未來(lái)會(huì)有重大影響的事項(xiàng)
四、報(bào)告期內(nèi)核心競(jìng)爭(zhēng)力分析報(bào)告期內(nèi)，公司核心競(jìng)爭(zhēng)力未發(fā)生重大改變。
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