庚子年開春，新型冠狀病毒感染的肺炎疫情突如其來，除了越來越多的人受到病毒侵襲外，不少行業(yè)也受到重創(chuàng)，其中保險業(yè)一年一度最重要的業(yè)務(wù)推廣活動“開門紅”的節(jié)奏也被打亂：代理人無法線下培訓(xùn)、外出展業(yè)被阻止、隊伍增員也泡湯。如何穩(wěn)定代理人隊伍和業(yè)務(wù)成為保險公司的當(dāng)務(wù)之急。疫情之下，保險業(yè)將如何應(yīng)對?
代理人的擔(dān)憂
閉門不出 保費從何而來
“以往春節(jié)閑不住，一天要拜訪四五個客戶，假期也能簽下不少大單，但是今年到現(xiàn)在還沒有一單。” 某壽險公司代理人李華(化名)無奈地說道。境況稍好一些的劉丹(化名)也表示，此前公司要求平均每月有兩個長期險出單，由于年前自己已有簽單，算是有一些“存貨”，同時由于公司按照每季度的時間段進行考核，現(xiàn)在不是考核月，還不是太緊張。不過如果疫情隔離時間繼續(xù)拉長，自己難免也會焦慮。
為了避免交叉感染風(fēng)險、落實群防群控要求，2月3日，銀保監(jiān)會中介部下發(fā)《關(guān)于保險中介從業(yè)人員隊伍積極配合做好新型冠狀病毒感染肺炎疫情防控工作的通知》明確，嚴厲制止從業(yè)人員聚集和客戶集中拜訪;嚴禁舉行晨會、夕會、演說會、宣講會、培訓(xùn)、推介會等聚集性活動。為了顧全大局，保險從業(yè)人員主動防控隔離成為絕大多數(shù)人的選擇。
通常而言，保險代理人和保險經(jīng)紀人沒有底薪，或者底薪很低，對他們來說，沒有簽單就意味著可能是“0”收入。“某中小險企的情況是，線上業(yè)務(wù)增長150%，線下業(yè)務(wù)幾乎為‘0’，而沒有線上業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的公司更是業(yè)績下滑明顯。” 一位業(yè)內(nèi)高管透露道。由于不能出門，代理人簽單只有轉(zhuǎn)至線上。“沒有面談，成交的保險產(chǎn)品多是保費較低的醫(yī)療險等，涉及金額較大的險種很難開單。”有代理人向北京商報記者坦言。另有一家保險經(jīng)紀公司負責(zé)人表示，一些銷售人員之前使用的方式是面訪附帶“線上”，現(xiàn)在完全變?yōu)榫€上營銷，其中的“套路”并不能很好地運用，因此簽單轉(zhuǎn)化率較此前會有所降低。
國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生表示，疫情對壽險業(yè)務(wù)、代理人收入及其就業(yè)穩(wěn)定性沖擊較大。個人代理是壽險業(yè)務(wù)的主渠道。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2019年個人代理渠道在壽險原保費收入中的占比約為58%。疫情發(fā)生在保險機構(gòu)“開門紅”期間，壽險代理人的增員與展業(yè)均受到很大的限制，對壽險業(yè)務(wù)增長帶來較大沖擊。
險企的對策
提升數(shù)字化運營 加強線上培訓(xùn)
春節(jié)過后往往是險企出單和增員的好時機，但目前疫情抑制代理人線下展業(yè)的同時，代理人招募、出勤、培訓(xùn)等線下經(jīng)營活動也受到較大影響。對依托個險等“人海型”渠道的保險公司影響尤為嚴重，越發(fā)凸顯了傳統(tǒng)渠道線上化經(jīng)營的重要性。
有保險公司營銷部負責(zé)人直言，目前公司增員比較困難，同樣不利于保費的增長，如果疫情再持續(xù)兩三個月，公司原有的代理人脫落數(shù)量也會明顯增加，現(xiàn)在如何穩(wěn)定代理人團隊成為當(dāng)務(wù)之急。
對此，平安人壽相關(guān)負責(zé)人向北京商報記者表示，該公司已在代理人隊伍中全面啟動線上經(jīng)營模式。不少險企也出臺了專門的增員培訓(xùn)，如華夏保險組織內(nèi)外勤員工線上學(xué)習(xí)《微信線上招募教程》《“朋友圈”巧增員》等資料。“以前總講互聯(lián)網(wǎng)保險是機遇，現(xiàn)在不用講了，一場疫情直接讓業(yè)內(nèi)開始加緊建設(shè)線上系統(tǒng)。”一位險企高管坦言道。另有大型險企個險運營部負責(zé)人也表示，針對疫情，行業(yè)各家公司都在加快強化線上早會、培訓(xùn)、拓客、銷售以及服務(wù)布局的支持。
德勤發(fā)布的報告分析，此次疫情將進一步推高互聯(lián)網(wǎng)保險的價值，風(fēng)口之下，保險公司更需加強線上渠道的建設(shè)：一是持續(xù)深化與第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺的合作深度，并通過產(chǎn)品創(chuàng)新等方式強化合作關(guān)系從而獲取資源;二是加強自營平臺建設(shè)，打造保險公司的私域流量經(jīng)營池，做好三方平臺流量的承接與后續(xù)的客戶運營;三是鼓勵有能力的險企通過戰(zhàn)略合作、自建及收購的方式加速布局互聯(lián)網(wǎng)保險平臺。
值得一提的是，20余家保險公司也相繼推出員工關(guān)懷舉措，有公司制訂了新型的新冠肺炎員工保障計劃，也有公司在現(xiàn)有團險福利保障方案基礎(chǔ)之上，新增包含新冠肺炎責(zé)任的團體定期壽險或意外險。例如新華保險(46.200, 0.50, 1.09%)向公司內(nèi)、外勤人員推出新冠肺炎關(guān)愛保障計劃，截至今年7月底，對于確診感染新冠肺炎的人員，給予每人專屬關(guān)愛金10萬元;如因感染病毒導(dǎo)致身故，再給予每人專屬慰問金30萬元。
未來在哪
影響短暫 公眾保險意識有望提升
“短期內(nèi)恐對行業(yè)產(chǎn)生一定沖擊，但從長期來看，將有助于公眾提升保險保障意識。”就此次疫情對保險行業(yè)可能產(chǎn)生的影響而言，多位業(yè)內(nèi)人士均持上述觀點。招商證券(17.930, 0.16, 0.90%)表示，疫情導(dǎo)致假期延長將降低代理人的“生產(chǎn)力”。據(jù)了解，上市險企總部在2月3日-9日主要以線上辦公為輔助，正式復(fù)工時間為2月10日，較過往年份生產(chǎn)活動影響約10天左右。
“雖然外勤代理人考勤和產(chǎn)能并不密切掛鉤，但也會同步受影響?？紤]一季度開門紅期間包含去年11-12月的預(yù)售時間，所以從‘生產(chǎn)時間’角度出發(fā)，疫情對一季度以及全年生產(chǎn)力影響程度約為9%、3%。” 招商證券解釋道。不過，從歷史經(jīng)驗來看，疫情暴發(fā)往往有助于公眾提升保險意識，疫情過后往往會迎來健康險類保障產(chǎn)品銷售的回升。
對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)保險學(xué)院副院長謝遠濤也認為，保險業(yè)或在短期受到?jīng)_擊，不過，長期則會有益?？傮w上看，保險公司在這次疫情中有很多擔(dān)當(dāng)，傳遞正能量。民眾的保險保障意識會提升，社會福利效應(yīng)也將得以發(fā)展。
此外，中央財經(jīng)大學(xué)中國保險市場研究中心主任郝演蘇也指出，隨著未來疫情走向平緩，也會促使公眾痛定思痛，考慮日常生活、人身安全、重大疾病等各方面的保障問題等，對保險行業(yè)的發(fā)展起到一個很好的帶動，促進公眾提高保險意識。
數(shù)據(jù)顯示，2003年非典疫情推動以健康險為代表的保險業(yè)保費收入快速增長， 當(dāng)年5-8月在非典疫情得到有效控制期間，健康險單月保費同比增速分別高達309%、265%、158%、131%。
不過，郝演蘇也談到，當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)平臺中，多數(shù)壽險公司的意外險都增加了此次疫情的保障，因此相關(guān)企業(yè)在這一方面的保費收入不會有太大的滑坡，甚至可能會出現(xiàn)上漲。相較之下，部分長期保險，比如養(yǎng)老、財產(chǎn)類的保險保費收入則可能出現(xiàn)部分滑坡。
“保險需回歸保障本源，公眾更應(yīng)該重視基礎(chǔ)保障性產(chǎn)品的購買或者資產(chǎn)配置。”謝遠濤在公眾配置保險方面建議道。他認為，一次疫情，對社會各方面提出了嚴峻的考驗，社會應(yīng)對風(fēng)險時也暴露出了一些遺憾與不足。提高保險意識，不僅僅包括保障認知度，還包括保障充足度和保障規(guī)劃度。希望公眾從風(fēng)險認知、費用準備、保障程度、配置意愿、資產(chǎn)現(xiàn)狀、家庭負擔(dān)等全方位角度進行考慮。
